Recensione volume “Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione” di Chris Voss e Tahl Raz, Antonio Vallardi editore, Milano, 2017.
A cura di Albertina Pretto
Questo libro illustra e narra l’esperienza di Chris Voss che, dopo aver pattugliato per anni le strade più pericolose di Kansas City, è diventato negoziatore capo dell’FBI. Diciamo dunque che di negoziazione se ne intende… tuttavia il testo non è un semplice manuale di vendita o trattativa, ma è una guida profonda sulle dinamiche emotive che governano ogni interazione umana e quindi, per un mental coach, diviene rilevante perché offre strumenti concreti per aiutare i coachee a gestire conflitti, comprendere le emozioni proprie e altrui, e ottenere risultati senza ricorrere a compromessi infruttuosi o scomodi. Non dimentichiamo che i mental coach lavorano quotidianamente con persone che devono superare blocchi emotivi, migliorare la comunicazione e raggiungere obiettivi personali o professionali. Nel libro si possono trovare tecniche e strategie utili a tal fine e, in particolare, si parla di: empatia tattica, intelligenza emotiva applicata, ascolto attivo, gestione del conflitto, strategia “Audit delle accuse” e altro ancora.
Una delle tecniche illustrate da Voss che – anche per esperienza personale – trovo particolarmente funzionale, è quella dell’etichettamento (corrispondente al rilancio neutro nella ricerca qualitativa in sociologia). L’etichettamento consiste nel riassumere ciò che l’interlocutore ha appena detto usando le sue stesse parole e quindi restituendo le sue emozioni e/o significati etichettandoli. Questo induce la persona che ci parla a realizzare che l’abbiamo ascoltata veramente, e la incoraggia ad aprirsi maggiormente e spiegare le motivazioni dietro le emozioni, confermando o correggendo l’impressione espressa dal coach. Questa tecnica è particolarmente indicata quando le persone sono sotto pressione, irritate o confuse: etichettando l’emozione negativa, il coach aiuta il coachee a riconoscerla, normalizzarla e superarla.
Chris Voss dimostra anche che la negoziazione non è una battaglia, ma un processo di connessione emotiva, e questo approccio è esattamente ciò di cui un mental coach necessita per trasformare i blocchi emotivi delle persone in opportunità di crescita.
